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抓住店铺成功营销脉搏和趋势
发起人：guojian　　回复数：1　　浏览数：7282　　最后更新：2010/8/31 16:30:01 by lhz412

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2009/10/9 13:03:03
guojian





角　　色：超级版主
发 帖 数：184
注册时间：2009/9/29
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抓住店铺成功营销脉搏和趋势
科技发展及交通网络迅速增长，最近几年来"市场全球化"是全世界经济、社会、政治上最受关注的趋势。
尽管世界各地曾出现许多市场"泡沫危机"，但大家也不得不承认：21世纪的企业经营环境已经和以往完全不同，而营销竞争的规则也已大幅度改变。





现代社会越来越发达，人们消费习惯也自然会跟着改变，亚洲地区营销通路的变化趋势，却发现一项有趣现象，就是商品制造商开始将产品销售主要通路，由过去投入热门"大型商场（量贩店）"，逐渐回归到传统的"小型超市店"！





而现代经营店铺生意（例如小型超市店），若是没有具备"科学管理及数码科技"的能力，在缺乏争取产品市场高利益比能力，或是缺乏创造值得顾客信赖品牌的能力，不仅店铺生意很难永续经营，连优秀员工都不容易留任。





    另外消费者也发现，由于店铺经营逐渐提高网点均匀性分布（便利取向），小型超市店供应的货色未必比大型商场（量贩店）少，而商品价格竞争力也不比大型商场差。市场为什么会出现这些变化，兹探讨如下：



·大型市场是否唯一有效通路



    大型商场（量贩店）对于产品制造商而言，最大的吸引力在于这个销售通路能够提供产品制造商大量销货利益与提高产品知名度，例如根据报道世界排名第二的法国家乐福大型商场（量贩店），2001年在我国的营业额就已经高达80亿元人民币。又如1989年首家进入台湾消费市场的"万客隆"在桃园开业，当时不但引爆台湾消费商品整体物流革命，也正式启动顾客走向低价自助式"一次性购足"的大型商场（量贩店）时代。



    当亚洲地区兴起"一次性购足"的大型商场（量贩店）之后，许多商品制造商开始将此列为主要的营销通路，同时也愿意配合大型商场（量贩店）许多供应及促销活动的要求，其中包含：上架费、提供宣传费、周年庆献礼……但捐赠名目繁多，已经促使今天的商品制造商开始思考：大型商场（量贩店）是否唯一的有效通路？是否能长期维持产品品质的水平？在必须自负盈亏及有限利润率下能否赚钱？在有限的销售空间，同类产品越来越多，竞争白热化，商场（量贩店）能否维持一定销售额等几个问题？



    对于商品制造商而言，评估是否有效的营销，要看能不能赚钱，如果赚不到钱，还要长期贴老本，则是不被接受的市场定律。



    在大型商场（量贩店）逐渐兴起购物通路浪潮之后，过去有很多人都曾表示会对小型超市产生冲击波的悲观看法。直到今天，事实证明，小型超市连锁企业，由于上架费用较为固定，也没有其他巧立名目的费用，商品制造商可以更精准的维持产品质量及核算销售成本，不像在大型商场（量贩店）有太多收费名目。



·传统通路散发出巨大商机
    对于商品制造商而言，大型商场（量贩店）举办促销的成效与成本转嫁动作，都是商品制造商最关心的课题，尤其是转嫁成本是否"合理"，是否会超过制造供应商能够忍受的范围也是重要的课题之一。在某些市场供应链中，根据理解，更多的制造供应商不能容忍这种"无底洞式"的转嫁成本，而宁愿选择停止供货。



    这也就是说为什么同一类商品在小型超市店出现，不一定会在大型商场（量贩店）看得见的道理。
从商品制造商的立场来说，人潮不等于钱潮，为了配合大型商场（量贩店）各项特价促销措施，商品制造商必须配合提供更低的进货成本，同时又要支付其他搭配的广告促销费给商场（量贩店）。



    问题是大部分商品制造商在已经做出很多"牺牲"时，部分商场（量贩店）却在促销期间，同时引进大量其他品牌的同类产品，使原来商品制造商蒙受更多的损失，而产生忍痛割断供货上架现象时有发生。



    因此，在上列市场基因的诱导下，传统市场的通路商机，又逐渐为小型超市店的投资者找到了春天。



·店铺营销竞争白热化



    做生意就是要赚钱，目前行业经营的方式很多，以下两种共同现象，是目前投资烘焙业经营者普遍存在的困扰。
·自己有足够资金，却担心不懂产品生产技术，找不到合适的管理人才，而在经营店铺门外排徊。
·同行竞争者越来越多，生意受到一定影响，无论如何努力，生意总是不见起色而苦无良策。



    从1990年代开始，店铺营销的核心就逐渐转为"顾客导向"，也就是所谓的"买方市场"。其中又以培养"顾客忠诚度"为商家第一要务。因为忠诚顾客能为任何一家店铺（公司）创造预期的销售业绩，降低广告宣传等等营销及沟通的费用，间接提高营销业绩，因而成为大多数店铺（公司）营销策略的秘诀之一。



    从较大案例来看：我们从近年来有几家航空公司推出积累一定里程数，顾客可以获得免费奖励机票，后来也成为其他行业，例如酒店业、餐饮业、大商场（百货业）等，为抢占市场商机，无不竞相模仿推出吸引忠诚顾客集点奖励计划而努力。



    从较小的案例来看：如雨后春笋一般林立城市乡村之间，与消费大众生活息息相关的便利超市店、大型量贩店，每天也不断的推出不同程度的优惠活动，借以吸引更多顾客上门消费。



    根据日本流通业专家报道，到2002年10月底，在日本全国已经拥有8600家以上的日本7-Eleven便利超市店，其自有品牌产品占有全商品比例达45%以上，销售额构成比例也已经超过50%（2001年3月~2002年2月）。
日本7-Eleven自从1990年代开始，就积极和各个不同业种、领域、品牌厂家进行合作及共同开发产品工作，借由这种合作方式，能够更加细腻的满足顾客的需要，也赋予开拓产品市场更大的空间与弹性。



    例如日本7-Eleven经过长期消费市场分析，确信经营形态趋向于"健康、新鲜"，会更迎合消费习性的产品策略，是便利超市店在新世纪里能够生存成长的唯一契机，也是不可阻挡的新潮流。
因此日本7-Eleven便利超市店总部于1992年向上游供应商伙伴--也是合作多年，日本最大规模"山崎面包公司"表达每天能够出售更新鲜面包的决心，以便迅速迎合现代消费市场的新潮流。



    经无数次的协调与沟通，要求改变每天能够充分增加新鲜面包供货次数后，在双方无法达成共识下，两家日本产业均数第一的龙头产业终于走向拆伙，而为当年日本面包产业带来无比巨大震撼，也拉开日本面包产业新物流革命的序幕。



    又例如日本7-Eleven在近年来推出的主题"街上点心铺"系列点心，以一致而美观的新包装来提高顾客求购及认知程度，并增加小容量的小袋包装系列产品，以发展顾客一次性"吃得完"的容量及单一售价切入消费市场，根据报道了解"街上点心铺"系列点心在2001年2月~8月之间就曾获得50%左右的成长业绩。



    我们发现从以上案例中发现经营店铺生意的可塑性极强，它随着消费市场发展趋势，逐渐为投资者重视。
无论是大型商场（量贩店）或是小型超市店的未来市场发展空间，都将随着"市场全球化"脚步，而长期和消费者紧密结合在一起。也因此，未来店铺经营者除了需要注意产品适当的质量与价格之外，更需要关注到消费者目前最关心的"话题"是什么，才能明确掌握什么样的通路更有利于公司整体经营发展的需要。





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