缔造厂商之间的专业客情
	发起人：guojian　　回复数：1　　浏览数：4786　　最后更新：2009/10/19 16:18:33 by linlijuan

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guojian 发表于 2009/10/19 15:25:42 编辑 删除

缔造厂商之间的专业客情 　何为客情？厂商之间的感情？[size=10.5pt] [size=10.5pt]　　差矣！ [size=10.5pt] [size=10.5pt]　　客情中有一定的感情成分，但他决不能靠感情来维系。 [size=10.5pt] [size=10.5pt]　　通路客户和制造商作为各自独立的经济实体，各有各的立场，各有各的想法。 [size=10.5pt] [size=10.5pt]　　厂家希望客户承担更多的责任（现款现货；库存充足；对下线客户的配送、服务；对本产品的促销配合……），以更合理的利润实现更大的销量。 [size=10.5pt] [size=10.5pt]　　客户则希望承担更小的风险（月结；铺底；即期品和破损品的退换；广告促销大力支持……），以更大的垄断经销空间、更轻松的劳力、资源付出实现更高的利润。 [size=10.5pt] [size=10.5pt]　　初衷相异。谈判桌上甲乙方之间的感情哪可能那么单纯！ [size=10.5pt] [size=10.5pt]　　对于制造商而言，何谓专业客情？ [size=10.5pt] [size=10.5pt]　　以专业技巧，协调厂商之间的关系，引导客户的各种资源向有利于厂方市场成长的方向发展，同时向客户提供科学完善的服务，最终实现厂商双赢。在此过程中逐步形成客户对厂方的信任、好感；对产品的经销信心和忠诚度以及对企业的归属感，是谓专业客情。 [size=10.5pt] [size=10.5pt]　　何谓专业技巧——包括两方面内容：其一、业务代表的专业素质和沟通能力。 [size=10.5pt] [size=10.5pt]　　其二、企业的整体行为（政策制订、经营理念等），对于前者笔者在 [size=10.5pt]2000 [size=10.5pt]年第 [size=10.5pt]5 [size=10.5pt]期《销售与市场》“日用品业代职责分解”一文中已试做阐述，此文仅就后者——企业整体行为对客情的影响展开讨论。

linlijuan 发表于 2009/10/19 16:18:33 编辑 删除

有道理，感谢分享！